在国际贸易中，以D/P或后T/T结算的，我们常常遇到货到港口后买家不提货，造成这种情况的原因是相当多的，如果要详细列出各种情况，那篇幅会很长，也不可能列全。但我们可以先大致了解一个概念，如欧美国家，货物到港口后一般要求3-5天内来提货，不然会产生一个滞港费（Demurrage）的问题。我想，我们大部分的外贸业务员也知道。其实并不是那么绝对，有的客人跟本地的货代关系好的，可以将货物放在港口十天半个月甚至一个月不提货都不用交滞港费。我们国内的厂家不知内情的，为了尽快收回货款，被客人抓住心理上的弱点，客人无条件的提出打折，也答应了，这就造成了损失。

    我在上一篇文章中谈到了7年前一位澳洲客人STEPHEN（化名）跟我们订了一批货物总值15万美金，已付50%的订金，其余是后T/T见提单传真件后两周内支付。这批货我们是提早一个多星期就交到香港货代的手里。一般香港到澳洲墨尔本的船运时间是18天左右。可是客人确认收到提单传真件约两个多星期了，还没有汇款进来。当香港办事处的经理打电话通知我此事时，已经过了二十几天了，估计船已经到了墨尔本。我连发了两张URGENT抬头的传真及邮件去给客人，客人均没有回复。打电话去STEPHEN公司，小姐说老板出国参展去了，并说老板有电话回来会告之此事的，让我们不用着急。

    我想在这时，如果你身临其境的话可能会感受到那种无形的压力。虽然此时老板及总经理都没有吭声，虽然此单在收到客人订金的时候老板还打电话来说做得很好，但是问题出来的时候，大家可是大眼瞪小眼的，象看怪物一样，因为此客人基本上跟我是单线联系。而且公司已经把余款给工厂了。更关键是，客人的葫芦里到底卖的是什么药？！如果从心理上来分析，客人不可能白白的付出几万美金的订金而不要货了，除非他是疯子。但当时我是第一次跟澳洲的客人做生意，对那边的情况不是很了解，更不知道客人的货能在码头放多久，所以不明白客人为什么宁愿交滞港费而不提货。因此当时的压力是可想而知的。我认为一名好的外贸业务员的心理素质是通过一些磨难炼出来的。如果换了一个没有责任感的人，他可能会想，反正付款方式后来老板也同意了，香港办事处负责收汇，客人不汇款关我什么事？可是，一名好的业务员，他有责任心，他会把公司当成是自己的，那他就会去想办法解决问题，也许解决问题后他个人没有任何好处，可是他所得到是处理问题的经验和心理素质的提高，这是用钱买不来的。一个人最看不开的就是个人的利益，可是我认为，如果一个人在工作中时时都把个人的利益摆在第一位的话，那他可能永远都不会进步。

    客人这样做的目的就是想在心理上把我们拖跨，然后再提出要我们打折，这是国际上惯用的一种手段，但如果处理不当，可能造成的损失会更大。这种客户你还不能说他是骗子，他只不过是做生意的手段精明而已。

    当时我想，一定要想办法逼客人露面。我给香港经理打了个电话，让他通过香港的货代公司查一下澳洲其他大的鞋类采购商的电话及传真号码。他很快就帮我找到了三家澳洲大采购商的资料。

    我给这三家公司都发了一份内容相同的传真：

    Dear Sirs，

    Here is a Branch of Taiwan XXXX Trading Co。， Ltd in Chinese mainland。 Your info was given us by XXXX， one of the biggest HK forwarder。 About 40 days ago， XXXX Corp placed an order with us for 10，000PRS pro-mountain bootie。 The goods had passed the final inspection by HK **** certification Company and have arrived Melbourne port for a few days。 Unfortunately， XXXX Corp is facing the financial crisis and they could not afford to make payment for goods， which is the reason for why we have got to resell the goods。 Please review to Page 1 for shoe illustration and description， Page 2 for final inspection report， Page 3 for B/L copy。 We shall be pleased to receive further inquiries from you for price and sample。 Your enquiry will be replied as soon as possible。

    Our Contact Info:

    Australian Forwarder Info:

    Best wishes，

    (译文)：敬启者，我们是台湾XXXX贸易股份有限公司的中国分部，我们从一家香港的大货代公司那得知贵公司的资料。大约40天前，XXXX公司下了10，000双登山鞋的订单给我们公司；目前这批货已通过香港****检验行的验货且到达墨尔本已经有几天了。不幸的是，XXXX公司目前正面临财政危机，他们无法付款提货，所以我们只好将此批货物转卖。请参看传真的第一页，鞋型图及产品描述，第二页为验货报告；第三页是提单复印件。我们欢迎您就价格及样品的问题提出询问并会尽快回复您的问题。

    我们的联系资料：

    澳洲货代的联系资料：

    商祺！

    这封信有两个意图，第一，如果STEPHEN的公司真的有什么问题的话，我们可以尽快转卖此批货物。所以我给他们的资料是比较齐全的。第二就是为了引蛇出洞，看看STEPHEN到底想耍什么花招。所以我发了此信的第二天，马上又给STEPHEN写了份紧急的传真(之前写了好几封传真及邮件他都没有回复)：

    Dear Stephen，

    Since then we have been waiting for you for over one month， but no further responses have been received from you。 We have to resell the goods to other Australian importers in order to bail us out of difficulties。 This is the only thing we can do under the circumstances。 Hope you understand!

    Best wishes，

    （译文）我们等了你一个多月了，一直没有收到你的任何回应。我们只有转卖此批货给其它的澳洲买家以摆脱困境。在目前的情势下我们也只能这样做了，希望你理解！

    狡猾的Stephen收到传真后并没有马上回复，他可能是认为我在跟他闹着玩的，想引他出来，因为他知道我之前并没有跟其它的澳洲客人做过生意；第三天，大概是澳洲的货代告诉他有其它的澳洲买家在询问此批货的事情。他有点紧张了，在沉默了一个多月后，终于实施了他蓄谋已久的计划，同时给我发了封紧急传真和邮件：

    Dear Sunny，

    Business is now rather difficult; it goes pretty tough day to day。 I was full of confidence in attending shoe show abroad but failed to accomplish the purpose desired。 That is the reason I never responded your messages。 Sorry Sunny。 Almost every month I have to pay off a sizeable amount for dozens of containers。 Borrow from Peter to pay Paul that reminds me of an old saying of “Money Talks”。 So I often ask for help from suppliers to tide me over until I recall the part of currency issued。 If you give 2% discount of the total sum of pro-mountain booties to me， I shall arrange the remittance immediately。 Thank you for your cooperation in this matter。 Please confirm by return。

    Best wishes，

    (译文) 现在生意很难做，日子天天不好过。满怀信心出国参展，灰头土脸空手而回。抱歉SUNNY，这就是我一直没回复的原因。 几乎每个月我都要为几十个柜子付一大笔钱；我不得不拆东墙补西墙；这使我想起一句俗话：钱是万能的。因此我经常请求供应商帮忙摆脱困境直到资金回笼。如果在这批登山鞋的总金额的基础上你能给我2%的折扣，我会马上安排汇款。谢谢你的合作。请尽快确认及回复。

    我认为，做生意应该讲原则，讲信用，既然大家原先已经签好的协议是见到提单传真件后两周内汇款的，即使你客人真有困难，也可以把问题摆出来大家商量，只要是诚心诚意的，总会有解决的办法，不应该这样把人家凉在那一个多月，也不给个答复。做为一个打工的，不管是国内还是国外，7万多美金都不是个小数目，即便是老板不追究责任，做为我当事人在精神上都很难承受，玩这种花招太没意思，这种客人如果不给他点教训，他以后还会去用同样的方法对付别人。

    收到这封传真，当时我想，收到了钱，我再慢慢陪你玩。所以就在传真上签了如下的几个字：CFM。TTL SUM OF T/T: $72，000 (DDT 2% DISCOUNT) +$450(INSPTN COSTS) =$72，450。

    PLS ARRANGE T/T ASAP， IN ORDER TO OUR T/R

    [确认！T/T总金额为：$72，000(已扣除了2%的折扣)+ $450(检验费) =$72，450。 请尽快安排汇款以便我们电放] [注：TTL=TOTAL；DDT=DEDUCT；INSPTN=INSPECTION；PLS=PLEASE；ASAP=AS SOON AS POSSIBLE；T/R=TELEX RELEASE]

    回完传真后，我跟老板通了个电话告之此事并说明了我的计划，老板同意这样处理；只是说最好别撕破脸，因为这个客人后续的几个款式我们正在打样。我跟老板说我会掌握分寸的。然后我跟香港办事处的经理打了电话，说如果收到客人的汇款单据先不用急着电放或寄出提单。等我进一步的通知。

    客人收到我回签的传真后非常高兴，第二天就把钱汇出来了。但我也消失了三天。在这三天中，客人打了电话我都不接，传真也不回，他打电话去香港问，香港办事处经理回答说提单在我手里等等，他也不知道我去哪了。三天后，我给客人各发了一封传真及邮件：

    I had to run away from my creditor whom I made a usurious loan。 Since I swallowed your promise of paying the rest within two weeks， I signed an agreement with factory without permission of my boss that we would pay off the balance after three weeks of delivery。 The mischief of this case was that you didn’t keep your promise; I had no choice but to go to the Jews in order to keep my words to factory。 My company could do nothing for me under such circumstance。 Now the interest of usury is moving up to $3，000。

    Whoever will be accountable for one’s actions， and so do we! I will not release the B/L till you pay off the interest of $3，000 because you wreaked the mischance。 Please note， thanks!

    (译文) 我借了高利贷不得不四处躲债。因为我轻信了你说的两周内支付余款的诺言，所以我未经老板允许就跟工厂签订了一个协议，我们在工厂出货三周后将余款付清给工厂。这件事情坏就坏在你没有信守诺言而我为了不对工厂失信，没有别的选择只好去借高利贷了。在这种情况下，我们公司不能帮我做什么。现在高利贷的利息已经达到$3，000。

    无论谁都要为自己的所作所为负责，我们也一样。因为这个倒霉的事情是你造成的，所以我会等你付了$3，000的利息后才放提单。请知悉，谢谢！

    STEPHEN收到此传真后，打电话来跟我吵了很久，开始威胁说要告我，我说欢迎他来中国来跟我打官司。我又说：我是答应给你2%的折扣，但我并没有答应你不用付延期付款的利息；这件事情给我精神上也造成很大伤害，我又怎么跟你算呢？ 最后他也没办法，只好同意再付$3，000。其实我并没有多要他一分钱；他本来已经拖延付款了，还要要挟我，让我们打拆，天下哪有这种道理！

    这件事情过去一周后，我主动先给STEPHEN写了封邮件谈及有关新款式打样确认的事情。在邮件的最后我加了一句：Let’s get over bygones， embrace the future! (让我们忘掉过去，拥抱未来)。STEPHEN在回信中也表示，非常愿意跟我合作及交朋友，希望大家都不要再提过去的事情。

    总结：在国际贸易中，以D/P或后T/T结算的（这种结算方式一定要客人给点订金，不然遇到问题时会非常被动），遇到客人不提货时，应马上找当地的其它客人，要多找几家，找客人的办法很多。并故意让原来的买方知道此事，逼其出手，再见招拆招。特别是有一些非洲国家的客人经常等着货物滞留过期后海关拍卖，再用很低的价格把货买出来。如果你事先多通知几个当地客人的话，他的计划就可能落空，因为其它客人了解此货的详细资料后，也会去竞拍，那么谁将货物拍走就很难说了，原客人可能既得不到货，又损失了订金。所以这种方式是逼着原客人埋单提货。但在处理问题时应根据实际情况灵活变通。

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